فروش در صنعت

تکنیک ها و استراتژی های فروش صنعتی

فروش صنعتی در کشور ایران که شرکت های تولیدی و صنعتی بسیار زیادی وجود دارد و در چرخه فروش با فراز و نشیب های تند بازار فعالیت می کنند چه بسیار با مشکلات و معضلات فروش گریبان گیر هستند. فروش در صنعت و بازرگانی، تعریف خاص خود را دارد.

تعریف فروش :

 اصلاح فروش یعنی فرآیند مبادله ارزش  کالا یا خدمات به مشتری یا متقاضی در ازای دریافت پول یا ارزش یا خدمات معادل است که نیازهای مشتری شناسایی و راه حل های مناسب ارائه و فرآیند فروش اتفاق می افتد. درنهایت فروش خود یکی از مهمترین جنبه های هر کسب و کاری به شمار می رود و رشد هر تجارتی وابسته فروش است.

در این مقاله سعی بر این است تا با تکنیک ها واستراتژی های مختلف فروش صنعتی در ایران و جهان بپردازیم و شما با مطالعه دقیق این مقاله می توانید با بررسی بهینه ترین روش های اجرایی از این مقاله، فروش در کسب و کار خود را متحول سازید.

فروش در صنعت یعنی تجارت و مبادله کالاهای صنعتی بین صنعتی دیگر. کالاهای صنعتی در ایران و جهان به مصرف نهایی مصرف کنندگان عمومی جوامع نمی رسد بلکه در میان تولیدکنندگان جهت صنایع استفاده می شوند و در نهایت یک تجارت B2B ( یا همان تجارت بنگاه به بنگاه یا کسب و کار با کسب و کار) به شمار می آید. 

اهمیت فروش زمانی چشم گیر می شود که کسب و کارها برای حفظ حضور خود در بازار با چالش های چشمگیری روبرو می شوند و در این شرایط نیاز به حفظ مشتریان و یا تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار و یا گسترش بازار را احساس می کنند.

مشتریان وفادار در تعاریف فروش همان دسته از مشتریانی هستند که به کسب و کار و برند شما اعتماد کرده و سراغ فروشگاه دیگری نمیروند و خدمات یا کالای خود را با اطمینان یا گاها حتی بدون تحقیقات از بازار، صرف اعتماد به شما، از شما خریداری می کنند. در نهایت نگهداری اینگونه مشتریان برای هر کسب و کاری بسیار حائز اهمیت می باشد.

حال با توجه به موارد بیان شده در حبطه فروش ابتدا جهت آشنایی بیشتر با داستان فروش، به بررسی فرآیند فروش می پردازیم:

فرآیند فروش

1. شناسایی مشتریان : بازار هدف را بررسی کنید. مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید. در این مرحله شما در حالت قبل از فروش قرار دارید.

2. ایجاد ارتباط با مشتری : بهترین فروشنده، گوش شنوا دارد. با مشتریان خود از طریق تبلیغات مختلف و شبکه سازی و یا تماس تلفنی در ارتباط قرار بگیرید.
3. تشخیص نیازها: نیازها و خواسته های مشتری را اهمیت بدهید. سناریو نویسی و تارگت نویسی برای چرخه فروش یک الزام است تا ریشه نگرانی های مشتری را بتوانید بهتر بیابید و درک کنید.
4. ارائه راه‌حل: به تصمیم گیری بهتر مشتری کمک کنید. بپرسید به چه اطلاعات بیشتری نیاز دارد؟ برای همه مشتریان یک نسخه واحد نپیچید! مشتری ابتدا شما را میخرد نه محصول شما را.
5. مذاکره و بستن قرارداد: فروش سادهه ترین اما پیچیده ترین کار دنیاست . به بررسی کسب و کارها واقف باشید تا بتوانید در مورد جزئیات فروش و معامله و نهایی کردن آن با آگاهی کامل وارد صحبت شوید.
6. پیگیری بعد از فروش : به مشتریان خود وفادار باشید و بعد از فروش پیگیر رضایت، عدم رضایت و ... باشید. فراتر از انتظار مشتری عمل کنید و احساس نگرانی مشتری را از بین ببرید. با این کار باعث می شوید مشتری شما، مشتریان جدیدی را به همراه بیاورد.

تکنیک‌های مؤثر در فروش

تکنیک های موثر در فروش:

حال تا این بخش از مقاله به زبان ساده با مسایل فروش آشنا شدید اما آنچه در ادامه، فروش به آن نیاز دارد تکنیک های موثر در فروش است که در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم:

1. در عصر تکنولوژی و پیشرفت جهان ابتدا باید وبسایت حرفه ای داشته باشید.
2. محصولات، کالا، خدمات یا تجهیزات خود را در وبسایت معرفی کنید.
3. روی محتوای فروش آن چیزی که دارید، تمرکز کنید.
4. حضور در نمایشگاه های بین المللی تجاری و انجمن ها بسیار اهمیت دارد.
5. تسلط به زبانهای مختلف جهت ارتباط با بخش های مختلف بازرگانی در فروش
6. از مشتریان بالقوه خود شماره تماس دریافت نمائید.
7. در مورد مشتری هایتان محقق باشید.
8. در شبکه های اجتماعی و سوشال مدیا پررنگ فعالیت داشته باشید.
9. از نظرات، انتقادات و پیشنهادهای مشتریان استفاده کنید. شاه کلید فروش " نه " گفتن است. هر شکایت مشتری یک فرصت بهبود است.
10. آسان ترین راه ها را برای ارتباط انتخاب کنید که مشتری بتواند شریعا به شما دسترسی داشته باشد.
11. برای خود فرم های CRM ی بانک اطلاعاتی مشتریان ایجاد و ثبت کنید.
12. کارت ویزیت و کاتالوگ آنلاین ایجاد و ارائه کنید.
13. بازاریابی را با جدیدترین روش های روز دنیا با واحد فروش هماهنگ کنید.
14. حفظ مشتریان فعلی خود با استرات؟ژی های مختلف فروش و تبلیغات
15. از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید. از مشتریان راضی خود بخواهید شما را به دیگرام معرفی کنند.
16. تماس ها وبازدیدکنندگان را به سرنخ فروش تبدیل کنید.
17. از شرکت یا خدمات، کالا و محصولات خود ویدئو تهیهه کرده و در معرض نمایش قرار بدهید.
18. پبش فروشی کنید. در فروش صنعتی از مشتری خود بخواهید در کنار آنچه خرید می کند، کالای دیگری را هم که شرایط ویژه دارد را خریداری نماید.
19. فروشنده وراج نمیتواند بفروشد. هنر سکوت کردن را بیاموزید تا مشتری حرف بزند.
20. خدمات پس از فروش خود را گسترش دهید و به طرق مختلف در دسترس خریدار قرار بدهید.
21. مدیریت عیب یابی . هرگز برای مشتری کم نگذار. مشکلات را بررسی و سپس با استراتژی فروش برطرف کنید.
22. تحلیل رقبا در بازار بصورت ماهانه یا فصلی که در شرکت های تولیدی و صنعتی با حضور تیم R&D انجام می شود.
23. بشنوید. شنوده نظرات و بازخوردهای مشتریان قبلی خود باشید حتی اگر ناراضی بوده اند.
24. در دسترس باشید و به تماس های مشتریان بلافاصله پاسخ دهید. مشتری از انتظار بیهوده رنج می برد
25. در فروش صنعتی باید برای مشتریان خود تست محصول را ایجاد کنید.
26. ایجاد تکنیک FOMO یا همان ایجاد ترس از افغزایش قیمت در صنعت
27. برای مشتری گزینه های زیادی را در دسترس قرار ندهید. با توجه به نیازهای مشتریان، خدمات، کالا یا محصول خود را ارائه دهید.
28. بخشی از فروش صنعتی را در حالت برون سپاری قرار دهید.
29. هماره در حال بروزرسانی اسکریپت فروش خود باشید.
30. حمل و نقل و جابجایی امن کالاهای صنعتی برای خریدار را ایجاد کنید.
31. روی آموزش کارمندان و نیروهای خود در شرکت تمرکز کنید.

در کنار تعریف فروش و انواع استراتژی ها و تکنیک ها، آشنایی با انواع فروش می تواند به هدف شما بیشتر کمک کند.

انواع فروش :

• فروش مستقیم

ملاقات های شخخصی، تماس با مشتری و یا حضور مشتری در محل خرید کالا را شامل می شود.

• فروش تلفنی

با پیدا کردن مشتریان بالقوه، تماس تلفنی برقرار کرده و خدمات، کالا یا محصول خود را معرفی و ارائه کنید. این امر میتواند به جذب مشتریان جدید کمک کند.

• فروش آنلاین

از طریق پلتفرم های وب سایت و کانال های دیجیتال آنلاین سهولت فروش برای مشتری را ایجاد کنید.

• فروش مشاوره‌ای

فروشنده باید در نقش خریدار ظاهر شود و از دید او به کالا نگاه کند. فروشنده در کنار خریدار مشاوره های لازم و صحیح را ارائه می دهد تا مشتری بتواند بهینه ترین حالت خرید را در نظر بگیرد.

• فروش احساسی

احساسات مشتری را درگیر کنید و مشتری را ترغیب به خرید کنید.

• فروش مبتنی بر ارزش

یک فروشنده قهار بر روی نقاط قوت کالا، خدمات و ارزش محصول تاکید می کند و متمرکز می شود و به مشتری نشان می دهد که چگونه یک محصول می تواند به مشتری کمک بیشتری کند.

• فروش B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار)

فروش کالا یا خدمات به یک تولید کننده صنعتی دیگر یا یک همکار دیگر که این نوع فروش فقط در فروش صنعتی و تولیدی رخ می دهد.

• فروش B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده)

فروش به سایر فروشگاه ها، وب سایت ها و بازارهای آنلاین که کالا یا خدمات را به مصرف کننده نهایی می رسانند.

• فروش شبکه‌ای

جذب فروشندگان جدید و فروش محصولات به واسطه آن ها صورت بگیرد و در این قسمت به عنوان نماینده فروش و جذب مشتری وارد عمل می شوند و درصد فروش خود را دریافت می کنند.

• فروش فصلی

ارائه محصولات یا خدمات خاصی در زمان های مشخص از سال مانند جمعه سیاه، ولنتاین، فصل پاییز، فروش زمستانه، تعطیلات تابستان و ... که در این موارد تخفیفات لازم برای خریدار در نظر گرفته می شود.

تعریف استراتژی فروش :

مجموعه برنامه های هدفمند و روش های اجرایی برای دستیابی به اهداف فروش و افزاایش درآمد ایجاد و پیاده سازی می شود که هماره در چرخه فروش صنعتی بخش فروش باید با توجه به بررسی و تحقیق نمایشگاه های بین المللی و تحقیقات واحد R&D ، بازار هدف مشخص، تعیین قیمتها و انتخاب کانال های توزیع ایجاد و در نهایت هدف اصلی که جذب مشتری هست صورت می گیرد.

انواع استراتژی فروش :

بازاریابی دیجیتال: تبلیغات آنلاین، ایجاد کانال های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ

ایجاد تخفیفات ویژه : بر اساس بازه های زمانی هدفمند

خدمات پس ار فروش : ارتباط مستمر شما با مشتری را ایجاد خواهد کرد.

تقسیم بندی بازار : به گروه های مختلف بر اساس ویژگی های دموگرافیک، رفتارها و نیازهای مشتریان

ارائه خدمات ممتاز : به مشتریان وفادار خود  یکی از متفاوت ترین راه های فروش است.

ساده سازی مراحل خرید : برای مشتری را ایجاد کنید تا به آسان ترین روش ممکن خرید خود را نهایی سازد.

ایجاد محصولات جدید : که هماره بتوانید جدیدترین نیازهای مشتریان را پاسخگو باشید

کیفیت بهتر : هر روز به نسبت دیروز را مشتری حس کند، قطعا در فروش بیشتر کمک می کند.

یادتان باشد در چرخه فروش صنعتی شما با تولیدکنندگان یک کشور روبرو هستید و نیاز اینگونه مشتریان، نیاز معمولی نیست. پیچیدگی های معملات اقتصادی در چرخه صنعت و زمان تحویل کالا و ارائه خدمات پس از فروش و تضامین کیفیت کالای صنعتی و ... همه و همه در یک فروش ایده آل صنعتی نقش بسزایی دارند.

مدیران کسب و کارهای B2B و واحدهای فروش و بازرگانی با سخت ترین چالش های رقابتی بازار روبرو هستند چرا که تولیدکنندهه صنعتی جهت خرید کالای صنعتی مورد نیاز خود با سایر تولید کنندگان دیگر هم در ارتباط می باشد و اینجاست که مزیت رقابتی شما با سایر رقبا باید هدفمند ارائه گردد.

در تمام جواهع بشری، کسب و کارهای B2B اندک هستند چون یک کشور به دها یا صدها تولید کننده لوله نیاز ندارد. یک کشور به تعدد تولیدکنندگان شیرهای صنعتی نیاز ندارد. حضور پراکنده تولیدکنندگان دستگاه های صنعتی می تواند مزیت رقابتی را کاهش دهد. در نهایت در چرخه صنعت مصرفکننده نهایی یک تولیدکننده دیگر است. پس باید با آگاهی تمام و تسلط بر شرایط موجود بازار هدف، نیازها شناسایی و پاسخدهی گردد.

حرف های آخر:

 فروش یک هنر است. فروش ساده ترین اما پیچیده ترین کار دنیاست کهه کافی است تکنیک ها، استراتژی ها و آموزش های لازم را به همراه تجربه بازار به کار ببرید و هماره تلاش کنید که دانش خود را در صنعت فروش به روز نگه دارید. ایجاد حس اطمینان در مشتری، وفاداری مشتریان شما را به همراه دارد. ایجاد تعامل سازنده و برقراری ارتباط های انسانی خود می تواند پاسخگوی نیازهای مشتریان در چرخه صنعت باشد.

این مقاله با تلاش و تحقیقات عرفان مرهمتی و بخش R&D شرکت اندیشه صنعت مهرزاد گردآوری و بارگزاری گردیده است.

امیدوارم در این مقاله به افزودن دانش شما در حوزه فروش صنععتی کمکی کرده باشیم.